Baustein 4 von 8 · Fachkraft Vertrieb und Kundenkommunikation
Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Abschluss
Viele Angebote scheitern daran, dass sie Leistungen aufzählen. Der Kunde liest eine Liste und sucht sich die Zeile mit dem Preis. Was fehlt, ist der Bezug zu seinem Problem.
Dieser Baustein geht den Verkaufsprozess entlang: zuerst verstehen, was gebraucht wird, dann argumentieren, dann abschließen und danach den Kontakt halten.
Pflichtbaustein der Maßnahme Fachkraft Vertrieb und Kundenkommunikation. 125 Unterrichtseinheiten, 1.276,25 €, einzeln buchbar.
Was Sie danach im Betrieb übernehmen
Die Maßnahme qualifiziert für die Rolle, die im Betrieb Anfragen in Aufträge überführt und den Kontakt danach hält. Dieser Baustein deckt davon den folgenden Teil ab.
- Bedarf systematisch erheben statt zu vermuten
- Angebote schreiben, die den Nutzen vor den Leistungsumfang stellen
- Abschlüsse herbeiführen und Folgegeschäft anlegen
Inhalte dieses Bausteins
Laut Lehrplan: Verkaufstechniken & Verkaufsprozesse. Über die sechs Wochen verteilt, mit eigenen Aufgaben aus dem Betrieb der Teilnehmenden.
- Bedarfsanalyse: Fragen, die den tatsächlichen Anlass freilegen
- Kundenerwartungen aufnehmen und schriftlich spiegeln
- Nutzenargumentation statt Merkmalsaufzählung
- Storytelling mit echten Referenzen aus dem eigenen Haus
- Abschlusstechniken und der richtige Zeitpunkt
- Preisgespräch: Rabatt als letztes Mittel
- After-Sales: Übergabe, Nachfassen, Reklamation
- Cross-Selling und Up-Selling im Bestandskundengeschäft
Werkzeuge, mit denen gearbeitet wird
Die Werkzeuglandschaft ändert sich schneller als ein Lehrplan. Maßgeblich ist der Lehrplantitel; welche Produkte im konkreten Durchlauf eingesetzt werden, hängt vom Stand zum Kursbeginn ab.
Der Rahmen in Zahlen
Für wen die Teilnahme gedacht ist: Beschäftigte, die Angebote verantworten und Abschlüsse herbeiführen. Pflichtbaustein der Maßnahme.
Wie sich dieser Baustein fördern lässt
Für Beschäftigte kommt § 82 SGB III in Betracht, das Qualifizierungschancengesetz. Den Antrag stellt der Arbeitgeber beim Arbeitgeberservice der Agentur für Arbeit. Bei Betrieben unter 50 Beschäftigten sind bis zu 100 Prozent der Lehrgangskosten möglich, dazu bis zu 75 Prozent Zuschuss zum Arbeitsentgelt für die Unterrichtszeit. Mit der Betriebsgröße sinken beide Sätze.
Mit 125 Unterrichtseinheiten liegt der Baustein über den mehr als 120 Stunden, die § 82 Absatz 1 Nummer 4 SGB III verlangt. Als Stunden zählen dabei Unterrichtseinheiten von 45 Minuten. Er ist damit auch einzeln förderfähig, ohne dass die ganze Maßnahme gebucht werden muss.
Für Arbeitssuchende läuft die Finanzierung über einen Bildungsgutschein der Agentur für Arbeit oder des Jobcenters. Über Art und Höhe der Förderung entscheidet in beiden Fällen der Fördergeber im Einzelfall. Wir unterstützen Sie beim Antrag und stellen die Unterlagen zusammen.
Häufige Fragen zu diesem Baustein
Funktioniert das auch bei erklärungsbedürftigen Produkten?
Gerade dort. Je länger der Entscheidungsweg, desto wichtiger ist eine saubere Bedarfsanalyse und ein Angebot, das intern weitergereicht werden kann.
Wird mit eigenen Angeboten gearbeitet?
Ja. Die Teilnehmenden bringen echte Angebote und Ausschreibungen aus dem Betrieb mit, soweit das vertraulich möglich ist.
Welche Bausteine ergänzen sich hier?
Baustein 3 für die Gesprächsführung und Baustein 5 für die Nachverfolgung im CRM. Alle drei lassen sich zusammen oder einzeln buchen.
Die übrigen Bausteine der Maßnahme
Jeder Baustein umfasst 125 Unterrichtseinheiten und ist einzeln buchbar. Wer die ganze Maßnahme belegt, kommt auf acht Bausteine.
- Baustein 1Vertriebsrecht: was im Verkauf erlaubt ist
- Baustein 2Selbstmanagement im Vertrieb
- Baustein 3Verkaufsgespräch und Einwandbehandlung
- Baustein 5CRM einführen und Vertriebsdaten nutzen
- Baustein 6Social Selling und digitale Kundengewinnung
- Baustein 7Telefonakquise und Außendienst
- Baustein 8B2B-Vertrieb, Verhandlung und Leadgenerierung
Zur vollständigen Maßnahme: Fachkraft Vertrieb und Kundenkommunikation