Baustein 3 von 8 · Fachkraft Vertrieb und Kundenkommunikation
Verkaufsgespräch und Einwandbehandlung
„Zu teuer" ist selten eine Aussage über den Preis. Meist fehlt dem Gegenüber ein Argument, mit dem es die Ausgabe intern begründen kann. Wer den Einwand wörtlich nimmt, gibt Rabatt und verliert trotzdem.
Dieser Baustein arbeitet an der Gesprächsführung von der ersten Frage bis zum Einwand. Geübt wird an den Einwänden, die im eigenen Betrieb tatsächlich kommen.
Pflichtbaustein der Maßnahme Fachkraft Vertrieb und Kundenkommunikation. 125 Unterrichtseinheiten, 1.276,25 €, einzeln buchbar.
Was Sie danach im Betrieb übernehmen
Die Maßnahme qualifiziert für die Rolle, die im Betrieb Anfragen in Aufträge überführt und den Kontakt danach hält. Dieser Baustein deckt davon den folgenden Teil ab.
- Ein Verkaufsgespräch strukturiert führen statt improvisieren
- Einwände einordnen und beantworten, ohne sofort über den Preis zu gehen
- Erkennen, wann ein Kontakt nicht zum Abschluss führt
Inhalte dieses Bausteins
Laut Lehrplan: Grundlagen Vertrieb & Kommunikation. Über die sechs Wochen verteilt, mit eigenen Aufgaben aus dem Betrieb der Teilnehmenden.
- Rolle und Aufgaben im Vertrieb, innen wie außen
- Fragetechnik: offene, geschlossene und klärende Fragen
- Zuhören und zusammenfassen als Werkzeug
- Gesprächsaufbau vom Einstieg bis zur Vereinbarung
- Einwandbehandlung: Vorwand von Einwand unterscheiden
- Die häufigsten Einwände im eigenen Betrieb sammeln und beantworten
- Kaufentscheidungen verstehen: wer entscheidet, wer beeinflusst
- Umgang mit schwierigen Gesprächen und Beschwerden
Werkzeuge, mit denen gearbeitet wird
Die Werkzeuglandschaft ändert sich schneller als ein Lehrplan. Maßgeblich ist der Lehrplantitel; welche Produkte im konkreten Durchlauf eingesetzt werden, hängt vom Stand zum Kursbeginn ab.
Der Rahmen in Zahlen
Für wen die Teilnahme gedacht ist: Beschäftigte mit direktem Kundenkontakt in Innendienst, Außendienst und Service. Pflichtbaustein der Maßnahme.
Wie sich dieser Baustein fördern lässt
Für Beschäftigte kommt § 82 SGB III in Betracht, das Qualifizierungschancengesetz. Den Antrag stellt der Arbeitgeber beim Arbeitgeberservice der Agentur für Arbeit. Bei Betrieben unter 50 Beschäftigten sind bis zu 100 Prozent der Lehrgangskosten möglich, dazu bis zu 75 Prozent Zuschuss zum Arbeitsentgelt für die Unterrichtszeit. Mit der Betriebsgröße sinken beide Sätze.
Mit 125 Unterrichtseinheiten liegt der Baustein über den mehr als 120 Stunden, die § 82 Absatz 1 Nummer 4 SGB III verlangt. Als Stunden zählen dabei Unterrichtseinheiten von 45 Minuten. Er ist damit auch einzeln förderfähig, ohne dass die ganze Maßnahme gebucht werden muss.
Für Arbeitssuchende läuft die Finanzierung über einen Bildungsgutschein der Agentur für Arbeit oder des Jobcenters. Über Art und Höhe der Förderung entscheidet in beiden Fällen der Fördergeber im Einzelfall. Wir unterstützen Sie beim Antrag und stellen die Unterlagen zusammen.
Häufige Fragen zu diesem Baustein
Werden Verkaufstricks vermittelt?
Nein. Unlautere Druckmittel sind wettbewerbsrechtlich angreifbar und im Bestandsgeschäft ohnehin schädlich. Gearbeitet wird an Fragetechnik, Struktur und sauberer Argumentation.
Eignet sich der Baustein für den Innendienst?
Ja. Ein großer Teil der Einwände kommt am Telefon und per Mail im Innendienst an, oft bevor der Außendienst davon erfährt.
Was ist der Unterschied zu Baustein 4?
Hier geht es um das Gespräch selbst. Baustein 4 behandelt den Verkaufsprozess darum herum: Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Abschluss und das Geschäft nach dem Abschluss.
Die übrigen Bausteine der Maßnahme
Jeder Baustein umfasst 125 Unterrichtseinheiten und ist einzeln buchbar. Wer die ganze Maßnahme belegt, kommt auf acht Bausteine.
- Baustein 1Vertriebsrecht: was im Verkauf erlaubt ist
- Baustein 2Selbstmanagement im Vertrieb
- Baustein 4Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Abschluss
- Baustein 5CRM einführen und Vertriebsdaten nutzen
- Baustein 6Social Selling und digitale Kundengewinnung
- Baustein 7Telefonakquise und Außendienst
- Baustein 8B2B-Vertrieb, Verhandlung und Leadgenerierung
Zur vollständigen Maßnahme: Fachkraft Vertrieb und Kundenkommunikation