Baustein 5 von 8 · Fachkraft Vertrieb und Kundenkommunikation
CRM einführen und Vertriebsdaten nutzen
In vielen Betrieben liegt der Vertrieb in Outlook und im Kopf einzelner Leute. Das funktioniert, bis jemand kündigt oder krank wird. Dann ist nicht mehr nachvollziehbar, mit wem gesprochen wurde und was zugesagt war.
Dieser Baustein führt ein CRM ein und füllt es mit den Daten, die wirklich gebraucht werden. Am Ende steht eine Auswertung, die eine Aussage erlaubt: Wie viele Anfragen führen zu einem Angebot, wie viele Angebote zum Auftrag.
Einer von acht Bausteinen der Maßnahme Fachkraft Vertrieb und Kundenkommunikation. 125 Unterrichtseinheiten, 1.276,25 €, einzeln buchbar.
Was Sie danach im Betrieb übernehmen
Die Maßnahme qualifiziert für die Rolle, die im Betrieb Anfragen in Aufträge überführt und den Kontakt danach hält. Dieser Baustein deckt davon den folgenden Teil ab.
- Ein CRM einrichten und die Mannschaft dazu bringen, es zu pflegen
- Leads nach festen Kriterien qualifizieren
- Vertriebskennzahlen aufbereiten und der Leitung vorlegen
Inhalte dieses Bausteins
Laut Lehrplan: CRM & Datenmanagement. Über die sechs Wochen verteilt, mit eigenen Aufgaben aus dem Betrieb der Teilnehmenden.
- Aufbau eines CRM: Kontakte, Firmen, Vorgänge, Aktivitäten
- Datenpflege, die im Alltag durchgehalten wird
- Lead-Qualifizierung mit nachvollziehbaren Kriterien
- Funnel-Stufen definieren und sauber abgrenzen
- Kennzahlen: Anfragen, Angebotsquote, Abschlussquote, Durchlaufzeit
- Berichte für die Geschäftsführung aufbereiten
- Schnittstelle zwischen Vertrieb und Marketing
- Automatisierungen im CRM: Erinnerungen, Aufgaben, Serienmails
Werkzeuge, mit denen gearbeitet wird
Die Werkzeuglandschaft ändert sich schneller als ein Lehrplan. Maßgeblich ist der Lehrplantitel; welche Produkte im konkreten Durchlauf eingesetzt werden, hängt vom Stand zum Kursbeginn ab.
Der Rahmen in Zahlen
Für wen die Teilnahme gedacht ist: Beschäftigte im Vertriebsinnendienst, in der Vertriebssteuerung und Teamleitungen.
Wie sich dieser Baustein fördern lässt
Für Beschäftigte kommt § 82 SGB III in Betracht, das Qualifizierungschancengesetz. Den Antrag stellt der Arbeitgeber beim Arbeitgeberservice der Agentur für Arbeit. Bei Betrieben unter 50 Beschäftigten sind bis zu 100 Prozent der Lehrgangskosten möglich, dazu bis zu 75 Prozent Zuschuss zum Arbeitsentgelt für die Unterrichtszeit. Mit der Betriebsgröße sinken beide Sätze.
Mit 125 Unterrichtseinheiten liegt der Baustein über den mehr als 120 Stunden, die § 82 Absatz 1 Nummer 4 SGB III verlangt. Als Stunden zählen dabei Unterrichtseinheiten von 45 Minuten. Er ist damit auch einzeln förderfähig, ohne dass die ganze Maßnahme gebucht werden muss.
Für Arbeitssuchende läuft die Finanzierung über einen Bildungsgutschein der Agentur für Arbeit oder des Jobcenters. Über Art und Höhe der Förderung entscheidet in beiden Fällen der Fördergeber im Einzelfall. Wir unterstützen Sie beim Antrag und stellen die Unterlagen zusammen.
Häufige Fragen zu diesem Baustein
Welches CRM wird im Unterricht verwendet?
Gearbeitet wird an der Systematik, die in jedem gängigen System gleich ist, und zusätzlich praktisch in einem Testsystem. Wer im Betrieb bereits ein CRM nutzt, arbeitet daran weiter, soweit es der Datenschutz zulässt.
Was ist mit Kundendaten im Unterricht?
Echte personenbezogene Kundendaten gehören nicht in Schulungsumgebungen. Geübt wird mit Testdaten oder mit anonymisierten Auszügen aus dem eigenen Bestand.
Reicht der Baustein für eine CRM-Einführung im Betrieb?
Für die fachliche Seite ja: Prozess, Felder, Stufen, Kennzahlen und Einführung im Team. Die technische Einrichtung größerer Systeme bleibt Sache des Anbieters oder der IT.
Die übrigen Bausteine der Maßnahme
Jeder Baustein umfasst 125 Unterrichtseinheiten und ist einzeln buchbar. Wer die ganze Maßnahme belegt, kommt auf acht Bausteine.
- Baustein 1Vertriebsrecht: was im Verkauf erlaubt ist
- Baustein 2Selbstmanagement im Vertrieb
- Baustein 3Verkaufsgespräch und Einwandbehandlung
- Baustein 4Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Abschluss
- Baustein 6Social Selling und digitale Kundengewinnung
- Baustein 7Telefonakquise und Außendienst
- Baustein 8B2B-Vertrieb, Verhandlung und Leadgenerierung
Zur vollständigen Maßnahme: Fachkraft Vertrieb und Kundenkommunikation