Baustein 7 von 8 · Fachkraft Vertrieb und Kundenkommunikation
Telefonakquise und Außendienst
Telefonakquise hat einen schlechten Ruf, weil sie oft schlecht gemacht wird: kein Anlass, kein Leitfaden, keine Vorbereitung. Dazu kommt, dass ein großer Teil der Anrufe, die man aus dem eigenen Alltag kennt, schlicht unzulässig ist.
Dieser Baustein beginnt deshalb bei der Rechtslage und baut danach den Gesprächsaufbau, der in zwei Minuten zu einem Termin führt. Dazu kommt die Organisation des Außendiensts: Routen, Besuche, Messen.
Einer von acht Bausteinen der Maßnahme Fachkraft Vertrieb und Kundenkommunikation. 125 Unterrichtseinheiten, 1.276,25 €, einzeln buchbar.
Was Sie danach im Betrieb übernehmen
Die Maßnahme qualifiziert für die Rolle, die im Betrieb Anfragen in Aufträge überführt und den Kontakt danach hält. Dieser Baustein deckt davon den folgenden Teil ab.
- Akquisegespräche mit Leitfaden führen und Termine vereinbaren
- Beurteilen, welche Ansprache rechtlich zulässig ist
- Besuche und Messeauftritte so planen, dass sie sich rechnen
Inhalte dieses Bausteins
Laut Lehrplan: Telefon- & Außendienstvertrieb. Über die sechs Wochen verteilt, mit eigenen Aufgaben aus dem Betrieb der Teilnehmenden.
- § 7 UWG in der Praxis: wann ein Anruf zulässig ist und wann nicht
- Anlass finden, der den Anruf trägt
- Leitfaden aufbauen: Einstieg, Nutzen, Terminfrage
- Durch die Zentrale zum richtigen Ansprechpartner
- Terminvereinbarung und verbindliche Bestätigung
- Kundenbesuch: Vorbereitung, Ablauf, Gesprächsnotiz
- Messeauftritte: Ansprache am Stand und Nachbearbeitung
- Routen- und Zeitplanung für den Außendienst
Werkzeuge, mit denen gearbeitet wird
Die Werkzeuglandschaft ändert sich schneller als ein Lehrplan. Maßgeblich ist der Lehrplantitel; welche Produkte im konkreten Durchlauf eingesetzt werden, hängt vom Stand zum Kursbeginn ab.
Der Rahmen in Zahlen
Für wen die Teilnahme gedacht ist: Beschäftigte im Außendienst und im akquirierenden Innendienst, auch im Wechsel aus anderen Bereichen.
Wie sich dieser Baustein fördern lässt
Für Beschäftigte kommt § 82 SGB III in Betracht, das Qualifizierungschancengesetz. Den Antrag stellt der Arbeitgeber beim Arbeitgeberservice der Agentur für Arbeit. Bei Betrieben unter 50 Beschäftigten sind bis zu 100 Prozent der Lehrgangskosten möglich, dazu bis zu 75 Prozent Zuschuss zum Arbeitsentgelt für die Unterrichtszeit. Mit der Betriebsgröße sinken beide Sätze.
Mit 125 Unterrichtseinheiten liegt der Baustein über den mehr als 120 Stunden, die § 82 Absatz 1 Nummer 4 SGB III verlangt. Als Stunden zählen dabei Unterrichtseinheiten von 45 Minuten. Er ist damit auch einzeln förderfähig, ohne dass die ganze Maßnahme gebucht werden muss.
Für Arbeitssuchende läuft die Finanzierung über einen Bildungsgutschein der Agentur für Arbeit oder des Jobcenters. Über Art und Höhe der Förderung entscheidet in beiden Fällen der Fördergeber im Einzelfall. Wir unterstützen Sie beim Antrag und stellen die Unterlagen zusammen.
Häufige Fragen zu diesem Baustein
Ist Kaltakquise am Telefon überhaupt erlaubt?
Gegenüber Verbrauchern nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung. Gegenüber Unternehmen genügt nach § 7 UWG eine mutmaßliche Einwilligung, die sich aus einem sachlichen Bezug zum Angebot ergeben muss. Der Baustein arbeitet diese Grenze an echten Zielkundenlisten durch.
Wird im Unterricht echt telefoniert?
Geübt wird in Rollenspielen. Ob darüber hinaus im eigenen Betrieb telefoniert wird, entscheidet der Arbeitgeber; die rechtlichen Voraussetzungen dafür sind Teil des Unterrichts.
Lohnt sich Außendienst noch gegenüber Videoterminen?
Das hängt an Auftragswert und Entscheidungsweg. Im Baustein wird beides gegeneinander gerechnet: Fahrzeit und Kosten gegen Abschlusswahrscheinlichkeit.
Die übrigen Bausteine der Maßnahme
Jeder Baustein umfasst 125 Unterrichtseinheiten und ist einzeln buchbar. Wer die ganze Maßnahme belegt, kommt auf acht Bausteine.
- Baustein 1Vertriebsrecht: was im Verkauf erlaubt ist
- Baustein 2Selbstmanagement im Vertrieb
- Baustein 3Verkaufsgespräch und Einwandbehandlung
- Baustein 4Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Abschluss
- Baustein 5CRM einführen und Vertriebsdaten nutzen
- Baustein 6Social Selling und digitale Kundengewinnung
- Baustein 8B2B-Vertrieb, Verhandlung und Leadgenerierung
Zur vollständigen Maßnahme: Fachkraft Vertrieb und Kundenkommunikation