Baustein 8 von 8 · Fachkraft Vertrieb und Kundenkommunikation
B2B-Vertrieb, Verhandlung und Leadgenerierung
Im B2B-Geschäft entscheidet selten eine Person allein. Am Tisch sitzen Fachabteilung, Einkauf und Geschäftsführung, jede mit einem eigenen Maßstab. Wer nur mit dem Fachansprechpartner spricht, erfährt von der Absage aus dem Einkauf zuletzt.
Dieser Baustein arbeitet am längeren Entscheidungsweg: wer beteiligt ist, wie ein Angebot intern weitergereicht wird, wie verhandelt wird und wie Marketing dafür Anfragen liefert.
Pflichtbaustein der Maßnahme Fachkraft Vertrieb und Kundenkommunikation. 125 Unterrichtseinheiten, 1.276,25 €, einzeln buchbar.
Was Sie danach im Betrieb übernehmen
Die Maßnahme qualifiziert für die Rolle, die im Betrieb Anfragen in Aufträge überführt und den Kontakt danach hält. Dieser Baustein deckt davon den folgenden Teil ab.
- Entscheidungswege beim Kunden aufnehmen und bespielen
- Verhandlungen vorbereiten und mit klarer Untergrenze führen
- Mit dem Marketing Kampagnen abstimmen, die Anfragen bringen
Inhalte dieses Bausteins
Laut Lehrplan: B2B-Vertrieb & Marketing. Über die sechs Wochen verteilt, mit eigenen Aufgaben aus dem Betrieb der Teilnehmenden.
- Unterschiede zwischen B2B und B2C im Vorgehen
- Entscheidergremien: Fachabteilung, Einkauf, Geschäftsführung
- Strategisches Kundenmanagement und Schlüsselkunden
- Angebots- und Vertragsgestaltung im Projektgeschäft
- Verhandlungsführung: Vorbereitung, Zugeständnisse, Untergrenze
- Kundenbindung und Ausbau bestehender Verbindungen
- Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb mit klarer Übergabe
- Leadgenerierung über Kampagnen, Content und E-Mail-Strecken
Werkzeuge, mit denen gearbeitet wird
Die Werkzeuglandschaft ändert sich schneller als ein Lehrplan. Maßgeblich ist der Lehrplantitel; welche Produkte im konkreten Durchlauf eingesetzt werden, hängt vom Stand zum Kursbeginn ab.
Der Rahmen in Zahlen
Für wen die Teilnahme gedacht ist: Beschäftigte im B2B-Vertrieb, in der Key-Account-Betreuung und an der Schnittstelle zum Marketing. Pflichtbaustein der Maßnahme.
Wie sich dieser Baustein fördern lässt
Für Beschäftigte kommt § 82 SGB III in Betracht, das Qualifizierungschancengesetz. Den Antrag stellt der Arbeitgeber beim Arbeitgeberservice der Agentur für Arbeit. Bei Betrieben unter 50 Beschäftigten sind bis zu 100 Prozent der Lehrgangskosten möglich, dazu bis zu 75 Prozent Zuschuss zum Arbeitsentgelt für die Unterrichtszeit. Mit der Betriebsgröße sinken beide Sätze.
Mit 125 Unterrichtseinheiten liegt der Baustein über den mehr als 120 Stunden, die § 82 Absatz 1 Nummer 4 SGB III verlangt. Als Stunden zählen dabei Unterrichtseinheiten von 45 Minuten. Er ist damit auch einzeln förderfähig, ohne dass die ganze Maßnahme gebucht werden muss.
Für Arbeitssuchende läuft die Finanzierung über einen Bildungsgutschein der Agentur für Arbeit oder des Jobcenters. Über Art und Höhe der Förderung entscheidet in beiden Fällen der Fördergeber im Einzelfall. Wir unterstützen Sie beim Antrag und stellen die Unterlagen zusammen.
Häufige Fragen zu diesem Baustein
Darf man Geschäftskunden ohne Einwilligung per E-Mail anschreiben?
Werbe-E-Mails brauchen grundsätzlich eine Einwilligung. § 7 Absatz 3 UWG lässt eine Ausnahme für Bestandskunden bei ähnlichen Waren zu, wenn auf den Widerspruch hingewiesen wird. Für die Erstansprache neuer Kontakte greift diese Ausnahme nicht.
Wie unterscheidet sich das von Baustein 4?
Baustein 4 behandelt das einzelne Verkaufsgespräch und den Abschluss. Hier geht es um das längere Geschäft mit mehreren Beteiligten und um die Kampagnen davor.
Wird E-Mail-Marketing praktisch geübt?
Ja, an einer eigenen E-Mail-Strecke mit Betreff, Aufbau und Nachfassschritten, einschließlich Pflichtangaben und Abmeldung.
Die übrigen Bausteine der Maßnahme
Jeder Baustein umfasst 125 Unterrichtseinheiten und ist einzeln buchbar. Wer die ganze Maßnahme belegt, kommt auf acht Bausteine.
- Baustein 1Vertriebsrecht: was im Verkauf erlaubt ist
- Baustein 2Selbstmanagement im Vertrieb
- Baustein 3Verkaufsgespräch und Einwandbehandlung
- Baustein 4Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Abschluss
- Baustein 5CRM einführen und Vertriebsdaten nutzen
- Baustein 6Social Selling und digitale Kundengewinnung
- Baustein 7Telefonakquise und Außendienst
Zur vollständigen Maßnahme: Fachkraft Vertrieb und Kundenkommunikation